去中介化趋势下，私行与家族办公室竞争加剧

　　21世纪经济报道记者 黄子潇 深圳报道

　　同在财富管理金字塔顶端，私人银行与家族办公室正在重新划定边界。

　　11月12日，一位新加坡私人银行主管向21世纪经济报道记者直言，当前私行和家办整体偏合作，但在投资决策权、客户关系和收费上，竞争越来越明显。

　　“既合作又竞争，一直都是这个关系。”一位香港家办从业者也向记者表示。

　　近年来，超高净值人士不再满足于仅通过私行来配置资产，而是通过自设家办掌握投资的主动权。这种被称为“去中介化”的变化压缩了私行的利润空间，也引发了私行的危机感。

　　过去一年，瑞银、汇丰、花旗、星展等国际大行先后发布家办专题报告，共同指出了一个趋势：家办在投资端已相当专业化，在传承安排、治理架构、风险管理与下一代参与上却明显滞后。

　　密集诊断的另一面，私行和家办的关系正在被重新定义。私行在对外部家办输送高净值客户后，并不满足于只做托管交易服务的供应商。

　　另一方面，与新加坡及中国香港不同，中国内地尚未形成成熟、统一监管的独立家办市场，因此高端财富管理服务更多依靠私人银行。

　　国际私行密集诊断家办行业

　　在呈现问卷调查结果的同时，多份私行报告亦对家办行业的短板和能力缺陷“直言不讳”。

　　本月，星展私人银行发布《2026亚洲家族办公室年鉴》，覆盖亚洲、欧洲及中东逾200个家办。报告显示，逾85%的受访家办的业务连续性安排并不充分，43%没有让下一代参与财富规划，38%尚未处理网络安全与数据隐私风险。

　　瑞银在今年5月发布的《2026年全球家族办公室报告》中也表示，尽管家办持续提升投资运营的专业化水平，但其在治理架构、传承规划、下一代参与机制等方面仍存在明显短板，可能会影响长期发展。

　　在运营层面，虽然许多家办已逐步采用财务绩效、投委会、预选框架等机构化管理方式，但这一进展并不均衡，建立正式治理框架并具备董事会机制的家办仍不足半数。在下一代参与方面，仅27%的家办建立相关流程，用于培养继承人。

　　“这意味着，许多已达到适龄阶段的下一代家族成员仍未真正参与家办决策，传承意愿与实际执行之间存在明显落差。”瑞银财富管理的Benjamin和Yves-Alain在报告中写道。

　　另一方面，尽管代际传承需求逐年增加，但许多家族企业并未做好准备。

　　花旗私人银行9月报告显示，约三分之一受访者预计未来五年内，家族办公室或家族企业将面临管理层交接，但继任规划不清晰、下一代接班人准备不足、对未来发展愿景难以达成共识成为突出问题。

图源：星展私人银行

　　合作和竞争并存

　　在过去，私人银行与家族办公室之间既有竞争，也有合作。

　　“对私人银行来说，家办既可能带来业务，也可能压缩原有的利润空间。不过，家办的资产最终都要托管在银行。”前述新加坡私行人士对记者表示。

　　合作层面，独立家办需要私行的托管、交易、结算、产品、客户渠道、合规体系，私行也借助家办在家族治理、传承规划、跨品类资产配置领域的深度定制能力，来弥补自身标准化服务的短板，共同服务高净值家族。同时，私行也将外部家办视为机构客户。

　　竞争层面则集中在客户控制权与收费权上。私行希望掌握客户全量资产，优先推介自有产品；而家办更追求中立筛选全市场方案、统筹家族整体投资，这将分流私行原有的收费权。此外，私行自有的家办业务与外部家办直接构成竞争关系。

　　随着更多客户迁移至家办，私人银行逐渐从可按AUM收费的资产管理人，回退成了按笔收取托管、交易、结算等手续费的供应商。

　　一般而言，私行和家办竞争最激烈的客群，其资产规模介于1亿元至5亿元人民币之间。低于该值，私行是更经济的选择；高于该值，家办的优势则难以替代。

　　海纳百川慈善信托发起人、千秋百世创始人康朝锋向21世纪经济报道记者分析称，私人银行亦设有内部家办，与外部家办的竞争主要集中于客群，几千万元至几亿元规模是私行的优势区间，独立家办主要针对十几亿元到几百亿元量级。

　　“只使用私行家办服务的客户，只算是家办的入门级客户，真正成熟的家族通常拥有外部家办，甚至内部团队。”他表示。

　　德勤称，全球单一家办2024年的管理资产规模约3.1万亿美元，预计到2030年增长73%至5.4万亿美元。

2023年9月，何超琼、李宁、刘央等商业人物发起成立联合家办，涵盖70个新经济、新产业的年轻家族代表。图源：G70环球家族办公室

　　能否彻底去中介化

　　2025年末，瑞士财富管理者联盟主席Nicole Curti在一场论坛上表示，已有三十年没见过客户从家办或独立财富管理机构搬回银行。

　　私人银行的卖方色彩过浓，是其备受诟病的原因之一。有从业者批评称，私人银行提供的投资方案更接近销售推介而缺少独立性。

　　康朝锋认为，私行的业务逻辑以KPI考核驱动，有利于形成规模优势，却缺少业务连续性；外部家办更具长期性，但也无法完全解决连续性问题。这是一个高层治理问题，需要内外结合，例如外部独立家办、内部决策团队、私人银行三方的互相配合。

　　近年来，家办在投资端的能力不断提升。花旗9月份报告显示，亚太区家办录得全球最佳投资表现，其中26%的受访家办年内投资回报逾15%，接近全球平均水平的两倍。

　　瑞银今年5月份的报告显示，60%的家族办公室计划在未来12个月内调整战略资产配置，创下瑞银有记录以来的最高水平。家办的投资更加多元化，体现出长期导向和纪律性并重的投资理念。

　　不过，康朝锋提醒，成熟家办在资产配置端完全可以不依赖私行，但大部分独立家办并不具备这一能力。

　　同时，“去中介化”并非家办对私行的单向脱离。

　　上述新加坡私行人士向记者表示，“去中介化”主要指家办逐渐接手客户的投资决策和整体财富规划，但这不意味着银行被取代。“家办仍需要银行提供托管、交易结算、融资及风险对冲等服务。”

　　她认为，真正的变化是，家办将掌握更多决策权和议价权，银行则面临收费及客户关系上的压力。因此，私行未来的竞争力，更取决于能否提供有价值的建议、解决复杂融资需求，并高效协调资源。

　　与其将“去中介化”简单理解为家办单向脱离私行体系，不如视为一场重新分工。

　　星展报告显示，在期望私人银行及合作方提供支持方面，71%的受访家办期望获取投资信息，58%寻求运营效率与自动化支持，53%寻求网络安全和数据保护支持。

　　此前，瑭明家族办公室联合创始人郭兴业在2025湾区财富大会上向记者表示，家办本质上是一个庞大的生态圈，涵盖私人银行、资管公司、基金公司、信托公司、保险公司等，因此家办与私行之间并非优劣对比的关系，而是相互共生的共同体。

　　长期来看，若家族内部决策团队确定长期目标与风险偏好，独立家办承担框架规划、统筹投资，私行提供托管服务、跨境服务、专业资源，三方分别保有独立判断，更能降低单一机构对决策的影响。

图：瑞银家办向企业家提供慈善事业咨询

　　低调的内地私行

　　据统计，中国香港和新加坡的单一家族办公室分别超过3000家和2000家，并称为亚洲两大家办中心和离岸财富管理中心。

　　然而，中国内地虽然也存在家办业务，但并没有发行家办牌照，也尚未形成统一监管的家办市场。因此，高端财富管理更多依托私行进行。

　　与国际大行密集发布报告相比，近年来，内地银行在高净值人群的话题上开始变得低调。

　　2009年至2023年，招商银行曾联合贝恩咨询每两年发布一期《中国私人财富报告》，但在2023年8月发布最后一期后再未见更新。

图源：招商银行

　　同时，内地银行在私行经营数据的披露上更为克制。

　　从银行财报来看，工、农、中、建四大行在2025年年报及2026年中报均未披露私行客户数与AUM具体数据。据最后可查口径，工行2024年末私行客户28.9万户、AUM3.47万亿元；2025年6月末，农行分别为27.9万户、3.5万亿元，中行为21.69万户、3.40万亿元，建行为26.55万户、3.18万亿元。建行在2026年中报仅称，私行客户数与AUM均保持两位数增长。

　　股份行披露了更多细节。截至今年9月末，招商银行私行客户为21.94万户，较上年末增长10.10%，不过该行已近三年未披露私行AUM；平安银行私行客户为11.20万户，增长6.1%，私行AUM为2.10万亿元，增长5.2%；截至今年6月末，兴业银行私行客户为9.41万户，私行AUM为1.18万亿元，分别较上年末增长8.29%和6.77%。

　　服务方向上，工行私行着力构建科学家、科创企业家专属服务体系；农行将家族信托、保险金信托、公益慈善信托作为深化方向；中行在2026年中报披露落地股权信托、特殊需要信托、慈善信托；建行则强调家族信托与保险金信托顾问业务。

　　股份行方面，招商银行提出强化公私协同，同时满足企业家客户财富管理、企业融资、公益慈善等需求；平安银行升级“1+1+N”模式，由专属顾问、总行综合顾问或投资顾问与细分专家共同服务顶级私行客户；兴业银行2025年报披露已成立39家私行直营中心。

　　回头来看，“去中介化”最终去掉的，更可能是低附加值的中介环节，而非中介本身。私行若仍站在产品货架之后，客户关系可能被家办隔断；若能将合规体系、跨境网络、风控经验放到谈判桌上，仍是家办难以替代的合作者。